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问订单与建议订单
—上海火炬润滑油营销360之盘库必杀技
销售人员做客户拜访的最低要求是确保订单，优秀的职业化的销售人员一定是做建议订单，而不是问订单，他们清晰地知道在与客户坐下来正式交谈之前，还有重要的工作要做—查库存，建议订单是建立在库存数据和事实的基础之上，而不是凭推测和猜想，甚至是求订单，建议订单和问订单有天壤之别。
所谓的建议订单就是根据客户前一阶段的销售量，结合新的促销活动或者季节时机或者天气等等因素，向客户建议合理的订货量，并动员他按建议订货。在建议新的订货量时要强调1.5倍的安全存货原则，具体计算方法如下：
安全存货量＝上次拜访后的实际销量 X 1.5 倍
建议的订货量=安全存货量-现有库存
在做订单时要用到盘库所记录的数据资料，所以做好订单的前提，就是盘库。只有这样，才能够有效地利用1.5倍原则进行库存管理，提高拜访的效率和效益，尽最大可能扩充销售，这也是销售人员的关键职责之一，是直接作用于销售的。更其实小小库存，里面有大学问（后话）。
也有销售人员是以“问订单”的思想从事工作的。建议订单与问订单是不同的，一个被动，一个主动。问订单意味着主动权掌握在客户手中，如：
业务员： “朱总，最近销售怎么样啊？”
客户： “不好啊，卖不动啊”
业务员： “仓库里面货还多吗？”
客户： “还不少”
业务员： “这月任务还没完成啊，帮帮忙，进点货吧？”
客户： “没钱啊”
业务员： “。。。。。。再见。”
而建议订单则是主动的，它是根据客户的销售和库存研究以后的结果做出的订单计划。显而易见，两个工作方法是完全不同的效果，建议订单保证对客户销售情况的准确掌握，也保证客户的资金、空间、精力和时间等最有效地利用，创造最大利润。
（选自上海火炬润滑油营销训练-高效客户拜访）
（选自上海火炬润滑油营销训练-高效客户拜访）
